martes, 20 de noviembre de 2018
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¡Vende más! 5 elementos claves para una reunión de venta perfecta
 
¡Vende más! 5 elementos claves para una reunión de venta perfecta
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27-jun-18  Redacción Ekos   @revistaEkos
 
Para sostener reuniones de venta efectivas, ya sea en persona o por cualquier otro medio, es necesario tener estructura y dirección.
 

Vender no tiene porqué ser difícil, para sostener una reunión de venta es necesario tener la mentalidad y las habilidades adecuadas para saber mover a tu prospecto a tomar una decisión. Con esta estructura dejarás de ir a ciegas, aumentarás tu seguridad, maximizarás tus resultados, cambiarás el enfoque y te reconciliarás con ese “mal” necesario que es la gasolina de tu negocio.


Para sostener reuniones de venta efectivas, ya sea en persona o por cualquier otro medio, es necesario tener estructura y dirección. Hacerlo de manera improvisada no sólo afecta tus ingresos, sino que también suele tener un impacto negativo a nivel personal y la manera en la que te percibes.


Pensarse como un “mal vendedor”, suele alimentar una posible aversión a la ventas, aunado del miedo al rechazo que provocan, si constantemente coleccionas más “no” que “sí”.


La realidad es que deberías considerarlas un momento sumamente importante al que no hay que temer, y aunque es normal que exista tensión porque al final no deja de ser una conversación de venta, no tiene porque ser lo más difícil a lo que te enfrentes o la situación que más odies en tu negocio. No es un secreto que las personas que más aman vender son las que más venden.


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Para tu tranquilidad, no te has convertido en un buen vendedor porque aún no sabes cómo, porque aprender a vender es como cualquier otra habilidad que puedes desarrollar.


Antes de revelarte la estructura, es importante que cambies el chip en tu mente y evites ver tus reuniones de venta como una oportunidad para “convencer”, a un momento donde dos personas que se necesitan entablan una conversación genuina y auténtica en un entorno de confianza.


Con los siguientes pasos dejarás de ir a ciegas e inventando la rueda cada vez que tengas una reunión de venta, para empezar a tener un sistema con el que conviertas más y con el que lograrás que sean tus posibles clientes, quienes cierren por ellos mismos la venta.


1. Marca la agenda y gestiona expectativas

Tú tienes el mando y conduces, para que tu prospecto se sienta seguro debes dejarle saber qué puede esperar de esa conversación.


Dale la bienvenida y déjale claro cómo va a suceder y si después de platicar resulta que tu servicio no es el indicado para sus necesidades, se lo dejarás saber. Tu honestidad los hará sentir tranquilos y darás pie a un ambiente de confianza, donde no hay una figura de poder queriendo vender a como dé lugar aunque tu oferta no sea la adecuada, lo cual te restaría credibilidad ya que a la hora de entregar tu servicio no resolverá su situación como debería.


2. Descubre su problema/deseo

Una vez que das la bienvenida, es momento de conocer qué lo llevó a solicitar tu servicio, qué está pasando en su vida o negocio que lo tiene en una situación donde es necesario pedir ayuda. Es momento de indagar, el protagonista es él. Tú sólo haces las preguntas que dejarán ver cuál es su problema o deseo y el obstáculo que se interpone entre lo que quiere/necesita y el otro lado del puente y cómo esto ha impactado negativamente en diferentes aspectos de su vida.

Es crucial que note el impacto de su situación y la interiorice.


3. Escenario alternativo

Una vez que escuches y descubras a profundidad su problema y lo que conlleva en su vida y confirmando que tu ayuda es la solución ideal, déjaselo saber para que empiece a ver qué hay una luz después del túnel, que es posible y además que empiece a notar cómo cambiaría ese impacto negativo a algo positivo y se sienta ilusionado.


4. Valoración

Previo al cierre y agradeciendo el abrirse contigo, después de todo, posiblemente eres una persona que acaba de conocer y con la que realmente no hay un vínculo, es importante confirmar el valor que tendría para esa persona que logrará todo lo que te confío.


5. Empieza el cierre de venta: presenta tu oferta y habla de la inversión

Normalmente uno de los 8 errores más comunes a la hora de vender es presentar tu oferta demasiado rápido y tratar de cerrar la venta sin antes haber pasado por todo lo anterior y así, desde el pedir sin dar, tratando tus conversaciones sólo como un trámite o desde la desesperación, no obtienes el éxito que esperas.


Aclarado lo anterior, es momento de ahora sí, de hablar sobre tu oferta. Reafirma que es ideal para esa persona, enumerando sus beneficios y atándola a los resultados que ayudará a conseguir y que a su vez son justamente lo que tu cliente potencial necesita y que previamente te había expresado, para después describir cómo sería su ejecución.


Una vez que tu prospecto confirme que tu oferta es exactamente lo que busca y necesita, es momento de dar a conocer la inversión y si surgen objeciones continuar la venta superándolas.


Además de la importancia de tener estructura en tus conversaciones de venta, para que estas sean altamente efectivas, debes hablar sólo con personas con altas probabilidades de convertirse en tus clientes, para quienes de verdad tu servicio marcaría una diferencia y quienes además pagarán tus precios, esto lo logras con un marketing potente que puedes empezar a crear con lo que te enseño en mi training gratuito.


Fuente: Entrepreneur


 
 
 
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