<span id="docs-internal-guid-651adc2e-d521-e09a-a1e1-eb6a7565ba12"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Nuestra intuición es un instrumento que nos suele ofrecer respuestas eficaces sin mayores cálculos mentales. Sin embargo, precisamente esa rapidez hace que el primer impulso no sea tan certero como pensamos, por lo que es necesario saber en qué momento podemos fiarnos y cuándo desconfiar.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">En su libro ‘Trampas Mentales. Cómo defenderse de los engaños propios y ajenos’, Matteo Motterlini, filósofo, economista y profesor de la Universidad Vita-Salute San Raffaele de Milán, nos presenta 10 ilusiones mentales por las que no debemos confiar ciegamente en nuestra intuición.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Son trampas que aplican para la vida en general y, por supuesto, en los negocios.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">1. Autocomplacencia</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">De acuerdo con el autor, esta trampa trata de reivindicar los éxitos como fruto de nuestras cualidades personales y, por el contrario, achacar la responsabilidad por el fracaso a otras personas o a circunstancias externas.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Sucede, por ejemplo, con los deportistas que se abrogan las victorias pero culpan al árbitro de las derrotas. O con los maestros, que adjudican los éxitos de sus alumnos a la calidad de su enseñanza pero los malos resultados a la falta de capacidad de los estudiantes.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">2. El vaso medio lleno</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">El lenguaje usado para describir un problema puede influir notablemente en nuestras preferencias, explica Motterlini. No es lo mismo que Mc Donald’s publicite una hamburguesa con 70% de carne magra que con 30% de grasa.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Aquí lo importante es preocuparnos por el hecho en sí y no en cómo se nos presente. “Debemos preocuparnos por el cuadro y no por su contorno”.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">3. Mañana me pongo a dieta</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">El cumplimiento de los buenos propósitos es algo bastante raro, sobre todo aquellos relacionados con adquirir buenos hábitos. Por eso, es importante no caer en la trampa del mañana: “las tareas que no logramos cumplir hoy nos parecen mañana menos pesadas, más gestionables, y nosotros mismos más capaces de hacernos cargo de ellas”.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Pero, cuando el mañana nos alcanza, el cansancio, algún compromiso o cualquier otra distracción nos impiden cumplir con la tarea.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">4. Escalada</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Continuar con un proyecto pese a que sabemos que está destinado a fracasar. “Pensar: ‘he invertido demasiado —en términos de tiempo, empeño, energías, dinero y sentimientos— para aflojar ahora’, puede degenerar fácilmente en una espiral ruinosa” dice el autor. Lo mejor es retirarnos a tiempo y asumir las pérdidas, en lugar de empecinarnos.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">5. Falso consenso</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">“Tendemos a pensar que los demás son como nosotros. De este modo, las opiniones, los gustos y las preferencias que atribuimos a los demás están sistemáticamente influidos por nuestras opiniones, nuestros gustos y nuestras preferencias. Queriéndolo o no, resultarán juicios mal calibrados”.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">6. Focalización</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Muchos de nosotros tendemos a dirigir nuestro campo de concentración a un solo detalle, privilegiándolo obtusamente y perdiendo de vista todos los demás aspectos de la situación. Se trata, agrega el autor, de establecer qué alternativas merecen nuestra atención y cuáles, en cambio, son “sacrificables”.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Y, para hacerlo, nos centramos en la dimensión que se presenta inmediatamente como más sobresaliente; por desgracia, no quiere decir que sea también la “más significativa”. Es una verdadera distorsión cognitiva que puede favorecer juicios equivocados y decisiones poco sabias.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">7. Status Quo</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">De acuerdo con el autor, gobiernos, aseguradoras y expertos en marketing son expertos en jugar con nuestra tendencia a que las cosas permanezcan como están. “La propensión a salvaguardar el statu quo ejercita un peligroso magnetismo en nuestra capacidad de tomar en serio las alternativas que nos ofrece la vida”.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">8. Estereotipos fuera de control</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Motterlini nos dice que “estimar a los demás todos iguales entre sí es un mecanismo análogo a aquel por el que tendemos a considerar inferior a quien no pertenece a nuestro grupo: nos hace estar mejor, refuerza nuestro orgullo y nuestro sentido de pertenencia, quizá también nuestra autoestima”. El prejuicio que habita nuestra mente, agrega, es desleal y sutil.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">9. Los pequeños números</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">La Ley de los Grandes Números establece que, en una larga secuencia de variables casuales, las frecuencias de los resultados posibles tienden a estabilizarse: cuanto más larga es la sucesión, más se estabilizan; cuanto mayor es el número de pruebas, menor es la probabilidad de grandes desviaciones de la media.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Sin embargo, nuestra mente podría jugarnos una trampa, al hacernos creer que lo mismo sucede con muestras mucho menores, cuando no es así. Con esto, el autor explica la importancia de resistir a la tentación de llegara conclusiones apresuradas.</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">10. Wishful thinking</span><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br class="kix-line-break" /> </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Esta trampa consiste en un mecanismo mental que nos da la ilusión de que todo marcha sobre ruedas y no nos permite ver las señales de un estrepitoso fracaso. Sucedió, por ejemplo, en el período previo al jueves negro de 1929, en Estados Unidos, cuando todo el país pensaba que la bonanza duraría para siempre y que el éxito estaba asegurado para todos sus ciudadanos. “Mientras más se espera, más posible parece, y así se acaba auto convenciéndose de que ocurre de verdad”.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Fuente: Alto Nivel</span></p> <div><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br /> </span></div></span>