<span style="font-weight: bold; font-size: 8pt;">Por: Berenice Narváez- Profesora de Ventas en la Escuela de Empresas USFQ.</span><br /> <br /> En retail, por ejemplo, los parámetros con mayor impacto en el facturado son: el converting rate, el precio medio por ticket y el número de artículos vendidos por ticket. Los mismos se pueden adaptar a un ambiente B2B y en ambos casos, la combinación ponderada de estos indicadores nos permite mejorar la calidad de la venta.<br /> <br /> Gracias al sales coaching se estimula al vendedor para que deje de ser reactivo y pase a ser proactivo, es decir que sepa instaurar un diálogo, manejar objeciones, detectar necesidades y motivaciones del cliente y proponer soluciones adecuadas, consiguiendo así cerrar más ventas.<br /> <br /> Sin embargo, para lograr esta transformación es crucial establecer una comunicación entre los vendedores y la persona que los lidera, significa dedicarles tiempo, programar momentos de encuentro, planificar acciones para alcanzar objetivos comunes y construir un vínculo basado en la confianza.<br /> <br /> Las metas del sales coaching - más allá de incrementar las ventas - son las de conseguir que cada vendedor se responsabilice y se comprometa con la empresa ya que tiene un impacto a nivel de satisfacción del cliente y de fidelización del mismo.<br /> <br /> Numerosos estudios confirman esta relación, es así que happy.co.uk evidencia como el nivel de compromiso influye en el nivel de satisfacción del cliente. Empresas con vendedores comprometidos alcanzan un nivel de satisfacción del cliente equivalente al 70% mientras que en aquellas con empleados que no se sienten involucrados, el nivel de satisfacción llega al 17%.<br /> <br /> Según el Customer Experience Impact Report 2011 publicado por RightNow, el 89% de los clientes cambian de proveedor porque no están satisfechos con el servicio al cliente.<br /> <br /> La realización de los objetivos y el compromiso con los diferentes actores no se obtienen con un aumento de sueldo o de manera automática, son actitudes que se alcanzan gracias al sales coaching y que en la mayoría de casos no requieren una inversión alta más bien necesita “simplemente” un cambio en la manera de trabajar y de guiar a los colaboradores.<br /> <br /> Introducir el sales coaching<br /> como modalidad de gestión permite además:<br /> • Una constante mejora ya que es un proceso y no una actividad puntual.<br /> <span style="font-size: 13.3333px;">• </span>Una mayor flexibilidad porque se adapta a las necesidades comerciales.<br /> • Actuar en tiempo real ya que se aplica a las actividades cotidianas.<br /> • Guiar en primera línea el rol de coach es del director comercial.<br /> • Actuar de manera específica porque el coaching es personalizado.<br /> • Modificar el comportamiento ya que no se trata de adquirir o acumula conocimiento sino de aplicar, hacer y medir.<br />