martes, 13 de noviembre de 2018
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Nos Visitó: Pedro P. Torres de La Santé
 
Nos Visitó: Pedro P. Torres de La Santé
Pedro P. Torres
 
29-ago-12    
 
“Creemos que en Ecuador, la parte afectiva juega un papel importante. Muchas veces esta relación es más determinante con nuestros clientes que el beneficio del margen”
 
El Gerente General de La Santé en Ecuador nos cuenta la estrategia de empresa y mucho más.
La Santé ha gestado su renombre como una de las multinacionales destacadas en venta de medicamentos genéricos en América Latina en cuatro décadas de ardua labor e investigación.

Desde sus cuatro unidades de negocio (Galeno, Medicamentos de Venta Libre, Medicamento Genéricos y Medicamentos Naturales), la empresa colombiana ha demostrado que la innovación es parte de su ADN organizacional.

El Gerente General de las operaciones en Ecuador, Pedro Pablo Torres fue el invitado en un nuevo encuentro en Ekos Negocios, junto a Mauricio Morillo, Vicepresidente de la corporación. En esta charla, se vislumbró la inteligente estrategia comercial que la empresa mantiene para fidelizar a sus clientes y afianzar su creciente éxito.

Innovación, smart decision
Es innegable que aún sobre los medicamentos genéricos pesa el estigma de “mala calidad”. Sin embargo, La Santé ha sabido cambiar ese discurso a través de medicamentos diversos, calidad, buenos resultados y una campaña acertada que los ligue más hacia el consumidor.

Ello siempre bajo una constante innovación de las moléculas empleadas para gestar nuevas medicinas y un conocimiento profundo del mercado -comportamientos, temporalidades, etc-.

“Nosotros arrancamos por estudiar muy bien el mercado ecuatoriano, por ejemplo, saber cuál es el portafolio de mayor prescripción y crecimiento en la industria”. El CEO comenta que La Santé identificó, también, los grupos terapéuticos de mayor desarrollo para saber que moléculas y terapias atacar. La decisión era vital y los resultados hoy saltan a la vista: el 95% de ellas han resultado exitosas.

Torres hace énfasis en la labor que realiza el equipo de investigación de la corporación. Sin duda, un pilar para su desarrollo. “La Santé, además, desarrolla combinaciones y fórmulas nuevas y en este momento patentamos productos”, agrega el ejecutivo. Justamente ahí radica la fortaleza de La Santé y la diferenciación con el resto de brand generics.

Un plan estratégico completo
Bajo la premisa de ser certeros en la estrategia de mercadeo, el alto ejecutivo se planteó a su llegada a Ecuador, para abrir estas operaciones desde Guayaquil, armar un equipo comercial competitivo bajo procesos de selección rigurosos.

Adicionalmente, “nos abastecemos con información de los proveedores locales y desarrollamos nuestro propio sistema de información desde el cual podemos saber qué vende cada farmacia y sobre eso generamos nuestras estrategias”.

En Ecuador, la inteligencia de mercado es el punto de inicio y partida para cada acción de La Santé. Esto debido a que desde Colombia se controla la operación logística directa mientras que en  territorio nacional, la fuerza de ventas/ promotores realiza alianzas ganar-ganar con los principales distribuidores. Hoy por hoy, La Santé está presente en el 90% de los distribudores del país.

Fuerza de promotores, altamente productiva
La fuerza de promotores de la empresa es especializada, tanto para la venta a cadenas como a los más pequeños. “Buscamos ser la primera opción para ellos”, asegura el CEO.

Creer en esta directriz y trabajar para cumplirla, sostiene a la empresa en los niveles de desarrollo e innovación planteados. “Crecemos a través de volumen, mayor penetración del mercado y  portafolio óptimo. Así como traemos moléculas nuevas, depuramos las que son menos usadas”, comenta Torres. El portafolio de La Santé tiene 100 moléculas de alta rotación.

La empresa se nutre del trabajo de 20 promotores de negocios para una venta de USD 14 millones. Por tanto, ellos son los llamados a desarrollar canales, dar asesoría al cliente y al cliente de éste. Todo bajo la tutela de la gerencia nacional de ventas.

Trabajar de esta forma, en busca de un alto impacto, requiere de una noción profunda del mercado para saber dónde invertir, ejecutar acciones “quirúrgicas” y acciones localizadas.

Un nivel de relacionamiento muy sofisticado
“Tratamos de hacer clientes fans La Santé”, dice el Gerente General, lo que bien puede traducirse en gestar un vínculo emocional fuerte.

“Creemos que en Ecuador, la parte afectiva juega un papel importante. Muchas veces esta relación es más determinante con nuestros clientes vs. el mismo beneficio del margen”, dice.

Conocer a fondo a un cliente es ley para el ejecutivo. Por ello, “lo primero que hice fue recorrer todo Ecuador junto a dos vendedores”. Agrega, “cuando conoces al país de esta manera puedes dirigir bien la fuerza de ventas y el coaching de nuestros gerentes es constante, ellos deben estar en el campo”.

El ejecutivo, experto en el área comercial y de marketing baraja la posibilidad que Ecuador –a mediano plazo- albergue una nueva planta para La Santé. Al momento, la empresa cuenta con dos plantas en Bogotá y una en Venezuela. “Necesitamos crecer para mejorar nuestros niveles de servicio y abastecimiento”.

De hecho, la planta en Colombia se concibió con proyección a 10 años para su total uso. Actualmente, en ella se trabajan en tres turnos. En Venezuela, la planta no cubre la demanda interna.

Ecuador y México son dos buenas opciones para que la empresa colombiana instale nuevas plantas farmacéuticas. “Ese es el paso de La Santé para 2014”.

A través de su oficina en Asia, la compañía se abastece materias primas europeas y asiáticas. Las mismas que son sometidas a un control exhaustivo para garantizar su calidad.

Su mundo, las ventas Pedro Pablo Torres encarna la historia de un CEO que desde temprana edad -18 años- se ligó al mundo de los negocios, a su escencia: las ventas.

“Vendía cursos de inglés himnopédico y me fue bastante bien”, comenta entre risas. Amante de la fotografía, culminó su carrera en Marketing y Administración de Empresas en Colombia. Luego llegaría un programa de Alta Dirección, el MBA, entre otros.

En 1999 ingresó en La Santé. “Tenía 30 años y un hijo de 1 año de edad”. En Ecuador es responsable de consolidar estratégicamente a La Santé en una posición de liderazgo”
 
Artículo perteneciente a: Revista Ekos - Sep 2012
 
 
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