jueves, 22 de noviembre de 2018
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El tercer cliente: nuestro proveedor
 
El tercer cliente: nuestro proveedor
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24-nov-16    
 
Durante mucho tiempo nos dedicamos como empresa a cuidar o atraer nuevos clientes.
 
Escrito por: Luis Eduardo Salazar Pozo

El concepto de cliente se hacía muy fuerte mientras que considerábamos sólo como cliente a quien adquiría o consumía nuestro producto o servicio. Esta fue la percepción durante muchos años.

Sin embargo, con el tiempo evolucionamos al darnos cuenta que en verdad dependíamos de nuestros trabajadores, de la gente que daba forma al producto, de quien atendía al consumidor, buscaba un proveedor o era parte de la gran logística interna responsable de que el cliente disfrute de su compra. Entonces empezamos a dar la importancia debida al famoso cliente interno. Ahora ya no es sólo un empleado más sino parte fundamental de la calidad del producto o servicio.

Buscando fortalecer y crecer como empresa ahora visualizamos un integrante más de nuestros clientes. Este en muchas de las ocasiones no es tomado aún en cuenta. ¿Se han puesto a pensar que sería de nosotros o nuestro producto final sin nuestros proveedores?

Es precisamente de lo que hablamos, de nuestro tercer cliente: El cliente proveedor.

La calidad de nuestro producto o servicio está directamente relacionada con la calidad de la materia prima que nos ofrecen nuestros proveedores. Claro habrá personas que dirán yo no dependo de ningún proveedor, ya que yo ofrezco un servicio, lo hago desde mi casa, y lo hago sólo, etc. Sin embargo, nos estamos olvidando de que necesitamos luz, agua, servicio telefónico, servicio de internet, transporte, etc. Ellos también son nuestros proveedores. Así es que, ¿ya sabes cuantos proveedores en verdad tienes?

No solamente los debemos de enumerar, sino que vamos a generar una estrategia para así poder intercambiar los beneficios que obtendremos de una buena negociación. Quien haya sido alguna vez vendedor de seguro fue alguna vez proveedor, pero es muy diferente el mirarse en el bando del cliente interno y el cliente proveedor. Como ya dijimos fue cambiando el trato hacia el cliente interno, pero algo totalmente distinto nos sucede cuando salimos a la calle y formamos parte de ser proveedores. Pondré un ejemplo para poder explicar esto de una mejor manera.

Hace algún tiempo trabaje en la industria farmacéutica donde era visitador a médicos. En esa función también vendíamos nuestros productos y parte fundamental de la venta sin duda es la cobranza, una parte complicada ya que no todos los clientes tenían organizado su sistema de pagos. Normalmente lo que ellos vendían en el día estaba destinado a los pagos, pero en muy pocas ocasiones se fijaban en la rotación o los beneficios individuales. Muy pocas veces proponían un descuento por pronto pago o un sistema de un pedido regular, que permita a la empresa tener este pedido fijo y tener una bonificación extra en el precio.

Sólo suponía lo que se vendería en el mes o periodo y se ajustaban más o menos a nuestras promociones, pero seguramente había mucho más de lo que se podía obtener del cliente proveedor.

En ocasiones lo primero a lo que recurrimos cuando tenemos que bajar el precio es un recorte en nuestra ganancia. Lo que usualmente no hacemos es pensar en una negociación con nuestro proveedor. Contare otro ejemplo para graficar el caso. En una ocasión una empresa que hacia comida no encontraba su punto de equilibrio para generar ganancias entre los costes de su producto y el precio final. Apenas estaba sobreviviendo, pero debido a su competencia y un poco falta de experiencia no podía subir el precio final. Su producto era muy bueno y se diferenciaba por los excelentes ingredientes que utilizaba en la preparación. Uno de los productos que más costaba era la carne, pero ¿cómo reducir el precio de la misma si solo utilizaba la mejor que encontraba en la localidad? No era una opción el bajar la calidad del ingrediente. Cuando la dueña me contacto, me contó que había tenido ya varias propuestas para distribuir sus productos en algunos restaurantes, pero ella se había negado, porque ellos mismo podrían ser su competencia al final. Al recordar esto, le explique que más bien esto podría ser una gran oportunidad, ya que el producto seguiría siendo de ella, sólo que el canal de distribución seria el diferente. Pedí que se contactase con esos negocios locales, proponiéndoles un 25 % de descuento del precio final pero sólo si ellos se comprometían a llevar una cantidad fija cada semana. Hicimos trato con tres de ellos con un volumen bastante interesante de producto puesto en una orden regular. Esto sin duda nos permitiría ahorrar en algunos rubros y además tener un volumen fijo de producto.

El primer paso estaba hecho, ahora podíamos negociar con nuestro proveedor principal que representaba el  46% del costo total del producto, fuimos a nuestro proveedor y le propusimos que teníamos esta cantidad de kilos semanales. Esto incrementaba un 25 % la cantidad que normalmente comprábamos, pero por ende necesitábamos un descuento. Su  primera reacción fue negativa pero insistimos y le explicamos que él no tendría que reducir su ganancia para nada solamente que esto sería un extra en su negocio y que él no tendría que preocuparse por vender aquellos kilos semanales ya que los tenia seguro con nosotros además como ganancia extra él podría destinar esos ingresos para un costo operacional fijo. Esto sería un ganar-ganar y el excedente de la compra él podría todavía acordar un precio razonable para nosotros, bueno accedió y con esto logramos bajar los costos y aumentar la ganancia promedio en la empresa.

Podemos hacer mucho más y pasarnos páginas y páginas construyendo estrategias para llegar a una negociación efectiva con nuestro tercer cliente, no esperes más solo trata de hacer buenos tratos.


Artículo originalmente publicado por: 
puntodemarketing.com
 
 
 
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