<table cellpadding="0" cellspacing="0" width="100%" class="entresacadoTexto"> <tbody> <tr> <td> <table width="100%" cellspacing="0" cellpadding="2"> <tbody> <tr> <td class="letraRoja subtitulo "> <span style="color: #993300; font-weight: bold;">Más Información</span> </td> </tr> <tr> <td> </td> </tr> <tr> <td class="linkAzul "> <img src="images/bullet.jpg" /> <a shape="rect" href="http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=8937" style="color: #005d84">Poner los sentidos a funcionar</a> </td> </tr> <tr> <td class="linkAzul "> <img src="images/bullet.jpg" /> <a shape="rect" href="http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=8938" style="color: #005d84">El método de las 8 ces para una venta excelente</a> </td> </tr> <tr> <td class="linkAzul "> <img src="images/bullet.jpg" /> <a shape="rect" href="http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=8939" style="color: #005d84">El superpoder del vendedor: Autogestión emocional</a> </td> </tr> <tr> <td class="linkAzul "> <img src="images/bullet.jpg" /> <a shape="rect" href="http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=8940" style="color: #005d84">La nueva figura ascendente de Silicon Valley es…</a> </td> </tr> <tr> <td class="linkAzul "> <img src="images/bullet.jpg" /> <a shape="rect" href="http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=8944" style="color: #005d84">STARBUCKS, casi un banco que vende café</a> </td> </tr> </tbody> </table> </td> </tr> <tr> <td> </td> </tr> <tr> <td> <p style="margin: 0px; text-align: right;"> <span style="font-weight: bold; font-size: 8pt;">por Raúl Alonso</span></p> <p style="margin: 0px; text-align: right;"><br /> </p>“Rápido, ahora que mi marido está entretenido mirando esas tablets que tanto le gustan, hazme alguna sugerencia: ¿qué le podría regalar por su cumpleaños?”.<br /> <br /> Anécdota o chiste, historias como estas se cuentan por decenas en las convenciones de ventas para relajar el ambiente, porque nunca fue más duro vender. Un cliente hiperinformado, empoderado por las nuevas tecnologías pero sobre todo infi el, reta en cada jornada al poder de persuasión del dependiente de tienda o el comercial de empresa.<br /> <br /> Buscamos las claves de un profesional vital para la empresa en un momento de profunda transformación y masiva competencia. O quizá no tanto. “El supervendedor es aquel que me alegra el día cuando voy a comprarle el pan”, dice entre bromas Benoit Mahé, CEO de KapKelenn, consultora experta en coaching para grandes cadenas de retail. Pero para este formador multilingüe que trabaja en ambas orillas del Atlántico, es muy serio convencer al vendedor de que con su labor también contribuye a crear un mundo mejor: “Es importante mantener la autoestima alta en una profesión dura, cuya valía en España no es siempre reconocida”.<br /> <br /> Lo cierto es que sin ventas no hay proyecto empresarial, y los encargados de conseguirlo son los comerciales. Una de las fi guras clave del organigrama pero a la que durante muchos años se miró con condescendencia, presionándoles en el ejercicio de su labor e ignorándoles en el proceso de decisión. Al comercial se le apretaba con el cumplimiento de los objetivos de venta mensuales al tiempo que se le excluía del proceso de diseño de producto y de gestión, perdiendo el valioso feedback con el cliente que acumulaba por su trabajo diario. <br /> <br /> Hoy la realidad es bien diferente. El vendedor es una de las fi guras esenciales del staff empresarial triunfador: “Su perfil ha evolucionado conforme lo ha hecho la sociedad. El comercial es universitario, tiene uno o más másteres en gestión de empresa y se maneja en varios idiomas”, defi ende Susana Sosa, directora de Servicio de Spring Professional en Adecco. Esta experta en Recursos Humanos señala que “se ha evolucionado desde perfi les más agresivos a profesionales permeables, capaces de adaptarse al cambio con rapidez”. Quedan atrás las típicas posturas del killer de blockbusters de los 80 con las que el comercial recibía al cliente, porque ahora hay que salir en su busca. <br /> <br /> Un cliente que “sólo cierra operaciones en base a la confianza que el comercial le merezca,primero tiene que gustar y luego convencer<br /> por su profundo conocimiento técnico y un discurso bien estructurado”.<br /> <br /> Este nuevo escenario ha propiciado un modelo de comercial que se aleja del de las largas sobremesas de gin-tonic, para incorporar perfiles hasta hace poco insólitos. Como los de licenciados en ingeniería y ciencias de la salud, los profesionales más cotizados en el equipo comercial de muchas empresas, según explica Sosa: “Hablamos de una posición con mucho recorrido en la empresa actual, en especial cuando trabaja en grandes organizaciones y multinacionales.<br /> <br /> La compañía promociona al buen comercial, primero como senior, luego como gestor de equipo, account manager de cuentas estratégicas, director regional o comercial de la compañía, pero además muchos de los directores generales han pasado por el departamento de ventas”. <br /> <br /> De hecho en el ‘Informe Infoempleo Adecco sobre oferta y demanda de empleo’, que ambas compañías presentan desde hace casi 20 años, la función comercial en todas sus categorías es la que cuenta con una mayor demanda, el 42% sobre el total de ofertas según se indica en la última edición de 2016. <br /> <br /> Esta demanda le sitúa hoy en una de las posiciones con mejor remuneración salarial, si bien es complejo concretar, ya que varía en función del sector y el tamaño de la compañía. En cualquier caso, es habitual que su sueldo base supere los 30.000 euros para los puestos más básicos y llegue alcanzar los 80.000 o 100.000 euros/año cuando alcanza posiciones de mayor responsabilidad.<br /> <br /> <span style="font-weight: bold; color: #cc6600; font-size: 12pt;">Nace y se hace</span><br /> ¿El supervendedor nace o se hace? Es la pregunta que planteamos a los expertos, conscientes de que durante muchos años se dio por sentado que los grandes comerciales estaban hechos de otra pasta. Pero pronto tirarán por tierra el mito, los auténticos cracks de la venta son los profesionales mejor formados y entrenados.<br /> <br /> “En la venta es muy importante la intuición, pero el 90% de sus técnicas se pueden aprender”. Benoit Mahé mantiene que “el vendedor nace, se hace, y la formación y el entrenamiento multiplican sus resultados”.<br /> <br /> Para esta firma es “obligación de la empresa preocuparse por la capacitación de sus comerciales, ofreciendo un modelo de venta propio, practicado y validado en la experiencia, al que luego el vendedor aportará su particular chispa”. <br /> <br /> Los atajos no sirven de anda. “Hoy no triunfa el vendedor engatusador de épocas pasadas”, defiende Benoit, “la venta es una relación en libertad entre dos personas, y cuando el cliente se siente amenazado, se va. Si hay que recurrir a falsedades no podemos hablar de venta, si no de engaño”. <br /> <br /> Para Mónica Mendoza, fundadora de Energivity, una de las empresas de referencia en formación y consultoría de ventas, “el comercial actual está orientado al servicio. Hablamos de consultores-vendedores que ofrecen soluciones, establecen lazos de unión estables con las personas para lo que necesitan ser muy honestos, demostrar valores morales y cumplir con sus promesas, de otro modo los propios clientes se encargarán de airear su decepción en las redes sociales”. <br /> <br /> Y todo es más fácil cuando se parte de una buena base: “Es fundamental que el comercial disfrute del contacto con la gente y que tenga vocación de servicio, también es importante mostrar alta tolerancia a la frustración. Hay que tener en cuenta que la ratio de conversión del CRM de muchas empresas dice que de cada cien llamadas que un comercial realiza, en diez casos se accederá a recibirle, y en tan solo una se cerrará una venta. Y en telemarketing estos porcentajes empeoran, de ahí la importancia de sobreponerse al no. De otro modo se trabajará desde la rabia, y no da buenos resultados. Pero incluso en ese aspecto un buen formador puede ayudar”. <br /> <br /> Por su parte, Sosa completa esta descripción del supercomercial insistiendo en valores como honestidad, esfuerzo, humildad, curiosidad, gusto por las personas y valentía: “Siempre hay un momento en que debe arriesgarse, ir a por ello”. Además debe ser excelente en sus habilidades de comunicación y escucha, dominar el medio en el que se relaciona, que puede incluir escenarios internacionales, tener una visión empresarial global, y gran capacidad analítica para manejar ratios.<br /> <br /> <span style="font-weight: bold; color: #cc6600; font-size: 12pt;">Cada nuevo cliente cuesta 600 euros</span><br /> Y hasta aquí la teoría. Mendoza reconoce que la realidad del comercial está sometida a la presión del objetivo, del número de ventas conseguidas. La realidad también habla de un cliente superinformado y empoderado gracias a la red y los medios sociales, muy sensible al precio y “básicamente infiel”. Y es aquí donde las empresas tienen mucho que avanzar para escapar a esa lucha en espiral de precios a la baja en la que muchos sectores compiten. Captar a un nuevo cliente es de tres a cinco veces más caro que lograr una nueva compra de uno ya activo. <br /> <br /> Según estudios que maneja Energivity, se estima que la gran banca y empresas de servicios españoles emplean hasta 600 euros en atraer a cada nuevo usuario, presupuesto destinado a esas ubicuas campañas publicitarias multicanal. <br /> <br /> <span style="font-weight: bold; color: #cc6600; font-size: 12pt;">Comerciales cazadores y granjeros</span><br /> En este contexto, es el comercial con perfil cazador, “el que busca al cliente”, el más cotizado, que llega a ganar hasta tres veces más, según informa Mendoza. Sin embargo, otras empresas con técnicas de venta 365 grados prestan igual o mayor atención a la fidelización, incluso diferenciando entre departamentos de captación y atención al cliente. Es ahí donde entra en juego el perfil de comercial granjero, el que sabe propiciar una relación estable y rentable entre el cliente y la empresa.Un perfil en España menos demandado.<br /> <br /> En Adecco, Sosa considera que “estamos en un momento muy disruptivo, caracterizado por el cambio. De ahí que las posiciones de comercial más deseadas por las empresa sean las de los profesionales más integrales, capaces de captar al nuevo usuario y retenerle, porque el cliente valora como positiva la continuidad de su interlocutor con la empresa, y es además cuando se estrechan esas relaciones que generan más ventas y más estables”.<br /> <br /> Para Gonzalo Robles, director ejecutivo de la inmobiliaria Uxban, es vital tener mentalidad a largo plazo: “Cuando se piensa solo en vender estás haciendo algo mal”. Afirmación que explica desde su experiencia comercial en la venta de pisos de lujo en Madrid, “cada vivienda tiene un único comprador pero en el proceso de venta puedes ganar otros muchos, para ello solo es necesario crear las condiciones de confianza y relax adecuadas para que cuenten lo que realmente quieren. Puede que no sea el piso visitado pero sí otro que le puedes ofrecer. El buen vendedor tiene las miras muy abiertas”.<br /> </td> </tr> </tbody></table>