martes, 25 de septiembre de 2018
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El superpoder del vendedor: Autogestión emocional
 
El superpoder del vendedor: Autogestión emocional
MÓNICA MENDOZA, Fundadora de Energivity y SUSANA SOSA, Directora de Servicio de Spring Professional en Adecco
 
05-abr-17    
 
 
¿Cuáles son los factores de éxito en una venta? Mónica Mendoza, fundadora de la consultora Energivity introduce tres factores, pero con un peso muy diferente: el 10% de conocimiento de producto, el 35% de destreza en técnicas de venta, y el 55% restante dependerá de la autogestión emocional del vendedor: “Es una fuerza interna que impulsa los mecanismos físicos, psicológicos y cognitivos necesarios para acercarle al fin”.

A Mendoza no le gusta hablar de superpoderes pero ofrece alguna de las claves básicas en su ensayo Lo que no cuentan los libros de ventas (Alienta, 2013), “útiles para cualquier vendedor, porque hoy se vende desde todas las posiciones de la empresa”.

1. Es más importante lo que transmites que lo que dices. El vendedor debe preocuparse por los sentimientos que despierta en su contacto con el cliente, de hecho pesará más en su decisión que su discurso, solo recordará una de cada tres ideas.

2. Si no generas confianza, de nada servirá la técnica. Tener la inteligencia comercial de ofrecer el marco de confianza necesario para que el cliente cuente y transmita sus objetivos y dudas: “Te pondrá a prueba en los dos primeros minutos”.

3. El principio de autoridad. Sin autoridad no hay convicción, y sin convicción no hay venta. El vendedor dispone de escasos minutos para demostrar que él tiene la solución porque está cualificado para ofrecerla.

4. Principio de credibilidad. Se debe trasladar al cliente a un contexto que potencie su credibilidad; el mensaje de un médico no es escuchado con la misma atención en su consulta que en una tertulia de amigos. Por eso el comercial debe ser consciente del contexto en el que se mueve, el tamaño de su empresa, la madurez del mercado y su propia experiencia.

5. Si crees que no vas a vender, no venderás. Mantener la ilusión es clave, en la medida en que el comercial confíe en sus capacidades y alimente sus expectativas, estará más cerca de la meta.

6. Más vale morro que técnica. La audacia y la valentía controlada tienen premio: “Mejor pedir perdón, que permiso. El vendedor debe ser muy proactivo y tomar la iniciativa”.

7. La mirada tiene una gran efecto en las ventas. Somos seres visuales y un 80% de la información que llega al cerebro lo hace a través de los ojos. Como el buen actor, el vendedor debe dominar su mirada para que haya coherencia entre lo que se dice y se expresa: “Directa pero no penetrante. Honesta, alegre y que transmita confianza”. 

8. Las malas rachas son un misterio sin resolver. “A veces hay periodos en los que no se vende nada, aunque tu forma de actuar sea la misma” , explica Mendoza para apelar de nuevo a la automotivación: “Es un momento en no se puede caer en el victimismo, hay que asumirlo con humildad y seguir trabajando”.   
 
Artículo perteneciente a: Revista Ekos - Abr 2017
 
 
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