La Santé ha gestado su renombre como una de las multinacionales destacadas en venta de medicamentos genéricos en América Latina en cuatro décadas de ardua labor e investigación.<br /> <br /> Desde sus cuatro unidades de negocio (Galeno, Medicamentos de Venta Libre, Medicamento Genéricos y Medicamentos Naturales), la empresa colombiana ha demostrado que la innovación es parte de su ADN organizacional. <br /> <br /> El Gerente General de las operaciones en Ecuador, Pedro Pablo Torres fue el invitado en un nuevo encuentro en Ekos Negocios, junto a Mauricio Morillo, Vicepresidente de la corporación. En esta charla, se vislumbró la inteligente estrategia comercial que la empresa mantiene para fidelizar a sus clientes y afianzar su creciente éxito.<br /> <br /> <b>Innovación, <i>smart decision</i></b><br /> Es innegable que aún sobre los medicamentos genéricos pesa el estigma de “mala calidad”. Sin embargo, La Santé ha sabido cambiar ese discurso a través de medicamentos diversos, calidad, buenos resultados y una campaña acertada que los ligue más hacia el consumidor.<br /> <br /> Ello siempre bajo una constante innovación de las moléculas empleadas para gestar nuevas medicinas y un conocimiento profundo del mercado -comportamientos, temporalidades, etc-.<br /> <br /> “Nosotros arrancamos por estudiar muy bien el mercado ecuatoriano, por ejemplo, saber cuál es el portafolio de mayor prescripción y crecimiento en la industria”. El CEO comenta que La Santé identificó, también, los grupos terapéuticos de mayor desarrollo para saber que moléculas y terapias atacar. La decisión era vital y los resultados hoy saltan a la vista: el 95% de ellas han resultado exitosas. <br /> <br /> Torres hace énfasis en la labor que realiza el equipo de investigación de la corporación. Sin duda, un pilar para su desarrollo. “La Santé, además, desarrolla combinaciones y fórmulas nuevas y en este momento patentamos productos”, agrega el ejecutivo. Justamente ahí radica la fortaleza de La Santé y la diferenciación con el resto de <i>brand generics</i>.<br /> <br /> <b>Un plan estratégico completo </b><br /> Bajo la premisa de ser certeros en la estrategia de mercadeo, el alto ejecutivo se planteó a su llegada a Ecuador, para abrir estas operaciones desde Guayaquil, armar un equipo comercial competitivo bajo procesos de selección rigurosos. <br /> <br /> Adicionalmente, “nos abastecemos con información de los proveedores locales y desarrollamos nuestro propio sistema de información desde el cual podemos saber qué vende cada farmacia y sobre eso generamos nuestras estrategias”.<br /> <br /> En Ecuador, la inteligencia de mercado es el punto de inicio y partida para cada acción de La Santé. Esto debido a que desde Colombia se controla la operación logística directa mientras que en territorio nacional, la fuerza de ventas/ promotores realiza alianzas ganar-ganar con los principales distribuidores. Hoy por hoy, La Santé está presente en el 90% de los distribudores del país.<br /> <br /> <b>Fuerza de promotores, altamente productiva</b><br /> La fuerza de promotores de la empresa es especializada, tanto para la venta a cadenas como a los más pequeños. “Buscamos ser la primera opción para ellos”, asegura el CEO.<br /> <br /> Creer en esta directriz y trabajar para cumplirla, sostiene a la empresa en los niveles de desarrollo e innovación planteados. “Crecemos a través de volumen, mayor penetración del mercado y portafolio óptimo. Así como traemos moléculas nuevas, depuramos las que son menos usadas”, comenta Torres. El portafolio de La Santé tiene 100 moléculas de alta rotación.<br /> <br /> La empresa se nutre del trabajo de 20 promotores de negocios para una venta de USD 14 millones. Por tanto, ellos son los llamados a desarrollar canales, dar asesoría al cliente y al cliente de éste. Todo bajo la tutela de la gerencia nacional de ventas. <br /> <br /> Trabajar de esta forma, en busca de un alto impacto, requiere de una noción profunda del mercado para saber dónde invertir, ejecutar acciones “quirúrgicas” y acciones localizadas. <br /> <br /> <b>Un nivel de relacionamiento muy sofisticado</b><br /> “Tratamos de hacer clientes fans La Santé”, dice el Gerente General, lo que bien puede traducirse en gestar un vínculo emocional fuerte.<br /> <br /> “Creemos que en Ecuador, la parte afectiva juega un papel importante. Muchas veces esta relación es más determinante con nuestros clientes vs. el mismo beneficio del margen”, dice. <br /> <br /> Conocer a fondo a un cliente es ley para el ejecutivo. Por ello, “lo primero que hice fue recorrer todo Ecuador junto a dos vendedores”. Agrega, “cuando conoces al país de esta manera puedes dirigir bien la fuerza de ventas y el coaching de nuestros gerentes es constante, ellos deben estar en el campo”.<br /> <br /> El ejecutivo, experto en el área comercial y de marketing baraja la posibilidad que Ecuador –a mediano plazo- albergue una nueva planta para La Santé. Al momento, la empresa cuenta con dos plantas en Bogotá y una en Venezuela. “Necesitamos crecer para mejorar nuestros niveles de servicio y abastecimiento”.<br /> <br /> De hecho, la planta en Colombia se concibió con proyección a 10 años para su total uso. Actualmente, en ella se trabajan en tres turnos. En Venezuela, la planta no cubre la demanda interna.<br /> <br /> Ecuador y México son dos buenas opciones para que la empresa colombiana instale nuevas plantas farmacéuticas. “Ese es el paso de La Santé para 2014”. <br /> <br /> A través de su oficina en Asia, la compañía se abastece materias primas europeas y asiáticas. Las mismas que son sometidas a un control exhaustivo para garantizar su calidad.<br /> <br /> Su mundo, las ventas Pedro Pablo Torres encarna la historia de un CEO que desde temprana edad -18 años- se ligó al mundo de los negocios, a su escencia: las ventas.<br /> <br /> “Vendía cursos de inglés himnopédico y me fue bastante bien”, comenta entre risas. Amante de la fotografía, culminó su carrera en Marketing y Administración de Empresas en Colombia. Luego llegaría un programa de Alta Dirección, el MBA, entre otros.<br /> <br /> En 1999 ingresó en La Santé. “Tenía 30 años y un hijo de 1 año de edad”. En Ecuador es responsable de consolidar estratégicamente a La Santé en una posición de liderazgo”<br />